今年双 11，淘宝上线一家叫 国资小新 的店铺，虽然只有 16 件商品，但个个是身价不菲的硬核国货，如万米自动化钻机、重型燃气轮机等。

  在电子商务平台上，与这些硬核大件相对应的，还有如螺丝钉、电子元件、防护手套等迷你小件。目前，淘宝天猫上已经上架数量多达 5 亿的工业商品。

  为占领 MRO 平台优势，亚马逊也开辟了专属站内网页，以亚马逊美国站为例，自 2018 年 MRO 品类销售额已经远超百亿美金，并连续多年保持两位数的年增长率，成为一条 黄金赛道 。

  今年年初，京东旗下工业品电商平台 京东工业 赴港 IPO，揭开了京东默默布局的另一个新领域。同期，来自上海的工业品电商独角兽 震坤行 冲击美股 IPO，并在最近更新招股书，距离 工业品电商第一股 更近一步。

  值得注意的是，震坤行也是目前行业内融资最多的公司，融资额超过 60 亿元，投资身影中包括腾讯及云峰基金等。IPO 前，创始人兼 CEO 陈龙持股为 16.6%，腾讯持股 9.4%。

  当前，国内工业品平台市场处于极度分散的状态。灼识咨询 2022 年行业多个方面数据显示，京东工业 2022 年全年收入为 141 亿元，国内市场占有率排第一，市场占有率占比却仅为 4.1%；震坤行营收 83 亿元，市场占有率排第二。

  1998 年，从上海外国语大学毕业后，陈龙入局了工业用品代理。过程中，他渐渐发现制造企业的痛点——又快又准地采购到满意的工业用品是一项专业的技术活。

  零散、突发和专业性。 陈龙曾用这三个形容词形容以螺丝钉为代表的 MRO 市场。

  一来，工业用品十分零散，数量庞大，小企业需求的涉及几百种，大的企业甚至有成千上万种。这在某种程度上预示着一家公司需要对应着错综复杂的上游供应体系，且往往传统工业用品提供商品质管控不到位，且价格体系混乱；二来，工业用品是消耗品，需求大、具有临时性，易产生突发需求，一旦采购不到位就易影响生产进度。

  由于有专业壁垒，企业为了采购工业品，往往需要投入大量资源和人力。有统计显示，很多企业缺乏对 MRO 的重视和管理，不到企业采购值 8% 的工业用品，甚至要消耗整个采购部门 60% 以上的工作量。

  陈龙打算帮助制造业客户解决 MRO 工业用品采购的难题，实现 降本增效 。

  于是，在积累了行业资源后，以线下经销业务起家的震坤行在 2014 年正式转型，以 工业超市 的身份，切入电子商务平台市场。如今，其经营事物的规模涉及工业用品备件、通用耗材、行政物资、加工制造工具、化学品等领域，深入工业制造的方方面面，包括 1700 多万个 SKU，累计服务 10 万家企业。

  9 年后，震坤行向美股提交招股书，据招股书显示，这项 隐秘 的生意在去年 GMV 已达到 94 亿元，2023 前三季度也达到 79 亿元。2020 年到 2022 年，震坤行营收一路攀升，分别为 46.9 亿元、76.5 亿元和 83.2 亿元，三年入账 200 亿元。

  震坤行旗下主要有两个平台——震坤行和工邦邦，分别对应自营模式和平台模式，前者服务大规模的公司客户，后者服务小微企业客户。

  总的说来，震坤行还是以产品销售为主、平台模式为辅，即主要是通过自身积累的市场优势从供应商处采购商品、管理库存、并向下游需求方销售，另一部分则来自供应商通过平台销售后向其支付的佣金。

  震坤行产品营销售卖模式占比始终高于 95%，但这一销售产品为主的盈利模式，需要存货、周转等环节，也拉低了震坤行的毛利率，2023 年前三季度毛利率 16.5%。

  2022 年到 2023 年横向对比来看，震坤行毛利率分别是 14.5%、13.6%、15.8%、16.5%，低于京东工业的 20.32%、18.63%、17.98%。整体说来，它与国际巨头固安捷的毛利率仍有很大的差距，后者 2022 年毛利率高达 38%。

  值得注意的是，最近三年，对比京东工业毛利率的下降，震坤行毛利率一直在提升，或与毛利更高的市场模式占比提升有关。

  陈龙曾分享过创业初期，对自己颇有一定的影响力的一句话——如果做一个渠道型公司，一定要做多品种、小金额的产品，那么渠道向内价值较高，企业也较容易掌握话语权。

  MRO 是英文 Maintenance （维护）、 Repair （维修）、Operation（运行） 的缩写，指非生产原料性质的工业用品。由于不直接构成产品，它也离普通消费者生活较远，例如电线电缆、焊接用品、实验室用品、机械设备等。对于非专业人士来说，这都是一项颇为陌生的生意。

  相比于如今画面具有冲击力、直播视频等 花样繁多 的 C 端电子商务平台来说，震坤行作为 TO B 的工业电子商务平台，从界面上看起来显得有些简朴，甚至有些粗糙。

  商品简介由白底商品图和价格组成，没有打折促销也没有让人心动的广告。商品详情中只有老老实实的商品介绍及对应痛点，简单直接。

  在商品详情，也没有累计销量等数据。作为一项 TO B 的生意，震坤行更注重企业的复购与采购量，针对 认证企业尊享会员 推出了会员价，提供一定的折扣。部分商品则随着起订量的增加价格更低。

  此外，震坤行还提供了 降本替换 服务，显示相同采购量可以便宜的价格——这让工业品的价格也 卷 起来，保持透明。

  震坤行提供了场景化的解决方案，包括抗洪防汛、夏季防暑专场，到饲料生产专场等。平台上的商品不仅 SKU 繁多，且价格跨度颇大，从 4 分钱一颗的螺丝钉到 4 万多的一副内窥镜都有。

  陈龙曾表示，创业初期，也纠结过到底是做平台、自营还是小 B 端贸易公司。后来摸索出来一个道理：只有具备规模后才能帮助别人，这样的平台才有意义。规模大，意味着平台的品类优势和采购的效率优势。

  残酷的二八效应，与消费电子商务平台无异。但相比而言，工业电子商务平台生意更重、更慢。由于产业壁垒与专业区隔，工业电子商务平台无法指数级增长，需要更多慢的积累。

  工业品采购复杂、长尾的链条也决定了震坤行不能只做销售这一环节，与大多数普通消费品不同，它又多了一个更重的 服务 环节。

  震坤行选择自建仓储物流，并提供数字化服务。依据招股书，去年，它已经在全国建立了 30 个库存存储和大宗运输配送中心、90 个快速产品配送中转仓库，以及约 3600 台 EVM 智能自动售货机。震坤行的销售还配有专属车辆上门送货和调式设备；另外，震坤行也拿下了化学危险品运输资质，能提供运输程序繁琐的危险品的配送服务……

  较低的毛利、巨大的投入之下，震坤行始终没有摆脱亏损，过去三年净利润亏损高达 4 亿元、11 亿元、7.3 亿元，3 年总共亏了 22.3 亿。不过好在，震坤行前 9 个月亏损大幅收窄为 3.3 亿元，去年同期则亏损 6.5 亿元。

  值得注意的是，震坤行还组建了自有品牌团队，并已经营运两年。2023 年 3 月起，震坤行还在此基础上进行产品迭代，打造专业工具品牌，目前已经推出航空剪三件套、多功能防锈润滑剂、动力工具锂电无刷角磨机等产品。

  自 2010 年以来，中国制造业增加值已连续 11 年位居世界第一，占全球比重接近 30%。作为工业大国，中国是唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在 500 种主要工业产品中，有 40% 以上工业品产量位居全球第一。

  巨大的制造业基本盘之上，这还是一个数字化改造较为初级、行业极度分散的行业。

  据信达证券相关报告，中国 MRO 行业 CR10（行业前 10 名占比）不到 1.5%，数字化采购仅为 8%，主要玩家有京东工业、独角兽震坤行、聚焦电网的咸亨国际、从办公品集采向 MRO 扩张的晨光科力普、齐心集团等。

  但随着 TO C 端消费电商渗透率慢慢增长见顶，TO B 的工业品电商或成为互联网巨头与独角兽等混战的另一场战役。

  目前，工业电子商务行业的老大京东工业，在 2019 年从京东旗下频道独立后，在 2020 年收购国内工品汇迅速崛起。利用资本优势和京东整体生态优势，京东工业在规模上，都已超越了全球巨头固安捷——京东工业 2022 年 SKU 数量 4250 万个，同期固安捷 SKU 为 3000 万个。

  相比较于京东工业和震坤行以较重自营模式，作为工业品电商最早的玩家之一，阿里旗下 1688、淘宝等以更轻的模式切入，只做平台业务，发挥的是综合性电商的流量优势，更多满足长尾中小企业的需求。

  今年以来，阿里也对工业品电商颇为重视。4 月，淘宝天猫还举行工业品牌峰会，邀请了 120 家国内外顶级工业品牌入驻，加大在天猫的投入。今年双 11 期间，还找了鲁智深扮演者晋松拍了魔性广告，让淘宝工业品出圈，打出了 要想工业品选的好，打开手机上淘宝 的口号。

  相比互联网巨头，以震坤行为代表的独角兽在商品 SKU 广度和服务公司数方面有差距，但它的优势则更多在于，与平台客户进行更深绑定，围绕供应链需求来做服务升级，即发挥数字化对于工业品采购流程的改造作用。

  对于工业公司来说，产业互联网、数字化的路才刚刚起步。业界就有评价，中国工业供应链的发展还只在单点环节上发力，还没有充分实现工业产业各环节间的互联互通、高效协同。

  目前看来，头部的工业电商巨头京东工业与震坤行，讲的都是工业电商领域数字化升级的故事，即通过更高效匹配、履约、协同，帮助制造企业提升效率。

  中国从工业大国到工业强国的数字进化过程中，工业品电商正在其中发挥推动作用。从更长远的视角来看，行业头部玩家 IPO，或将成为中国制造通过数字平台出海，走向全球的助推器。